فاز دوم- تبلیغات BTL

امروزه فعالیت‌های بازاریابی و اساسا تبلیغات را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد. این سه دسته، شامل تبلیغات ATL یا بالای خط، تبلیغات BTL که همان تبلیغات زیر خط می باشد و تبلیغات TTL یا روی خط است. این خط فرضی در تبلیغات، اساسا فعالیت‌های بازاریابی با مخاطب انبوه را از فعالیت‌هایی که قشر خاصی از مخاطبان را به عنوان جامعه هدف در نظر دارند، جدا می‌کند.

پس از بازاریابی بالای خط و زیر خط، به خاطر رقابت شدید در بازار و پیشرفت در فناوری، بازاریابی روی خط (TTL) که تلفیقی از فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی ATL و BTL است، ظهور کرد.

استراتژی‌های بازاریابی به سه دسته عمده بالای خط، زیر خط و روی خط تقسیم می‌شوند. این تقسیم‌بندی هدف از بازاریابی و گروه مخاطبان آن را مشخص می‌کند.

تبلیغات ATL-BTL- TTL

فعالیت‌های تبلیغاتی را می‌توان بر اساس انگیزه‌های بازاریابی، گروه‌های هدف و بودجه بازاریابی از همدیگر تمیز داد.

الف-بالای خط (Above The Line)

تبلیغات بالای خط ( اغلب با نام‌های ترویج فروش بالای خط، بازاریابی بالای خط، بازاریابی ATL و تبلیغات ATL نیز شناخته می‌شود.) شامل فعالیت‌های تبلیغاتی است که انبوه مخاطبان را در نظر دارند و دامنه اثر گذاری وسیعی دارند. ارتباطات ATL برای برند سازی و ایجاد آگاهی در مشتریان نسبت به یک محصول انجام می‌شود. مسائل مربوط به تبدیل بازدید کننده به مشتری در این نوع تبلیغات حائز اهمیت کمتری است.

ب-زیر خط (Blow The Line)

تبلیغات زیر خط (اغلب با نام‌های ترویج فروش زیر خط، بازاریابی زیر خط، بازاریابی BTL و تبلیغات BTL هم شناخته می‌شود) شامل فعالیت‌های تبلیغاتی بسیار ویژه، به یاد ماندنی و مستقیم هستند که روی گروه خاصی از مشتریان متمرکز می‌شوند. استراتژی‌های زیر خط که اغلب با نام استراتژی‌های بازاریابی مستقیم شناخته می‌شوند برخلاف بازاریابی بالای خط، بر تبدیل بینند‌گان به مشتریان تمرکز می‌کنند.

مثال‌هایی از فعالیت‌های ترویج فروش زیر خط:

• تبلیغات محیطی
• ارسال مستقیم پیام
• اسپانسری
• فعال‌سازی برند
• بازاریابی داخل فروشگاهی

مزایای بازاریابی زیر خط:

• کاملا هدفمند
• بازگشت سرمایه بهتر
• کنترل آسان
• سفارشی

ج- روی خط  (Through the Line)

تبلیغات روی خط (اغلب نام‌های ترویج فروش روی خط، بازاریابی روی خط، بازاریابی TTL و تبلیغات TTL نیز به آن اطلاق می‌شود.) مشتمل بر استفاده از استراتژی‌های تبلیغات بالای خط و تبلیغات زیر خط است. گرایش‌های اخیر مشتریان در بازار نیاز به استفاده از استراتژی‌های ATL و BTL را دارد.

به زبان ساده‌تر، بازاریابان کمپین‌هایی را طراحی می‌کنند که شامل استراتژی‌های تبلیغات روی خط و زیر خط هستند. این کمپین‌ها که به آن‌ها کمپین‌های ۳۶۰ درجه می‌گویند هم با رویکرد برند‌سازی و هم مدنظر قرار دادن تبدیل مخاطب به مشتری ایجاد و توسعه داده می‌شوند.